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销售人员要会“调情”(2009-01-21 14:10:00)
摘要： 想到这个题目，源于一次分公司会议上一位同事的工作汇报。在一次非常普通的分公司月工作总结例会上，按照会议安排，第一项会议内容就是工作汇报。也许是对例行会议的习惯性思维或者是对例会的例行公事，在很多与会人员的感觉上或多或少的都有一种应付的心理，自然的，说者无心，听者也无心；虽然并不至于冷场，但也成为了一种形式。
与会人员在规定的时间内都陆续到场之后，就开始了工作汇报的程序。我们有位新来的同事，是带着丰富的工作经验来到这个团队的。在连续3、4位同事的汇报后，到了这位新同事。他从容地站起来，不由自主的就站到了会议圆桌的中间，高声对大家先近乎喊了声：各位同事！大家，下午好！大家听到这声喊，都不由自主的抬了下头，甚至有几位已经近乎惊愕了。然后他第一句话就是：希望大家给我点掌声！并自己首先用力的鼓起了掌，于是会议室里响起了一阵高低错落的掌声。然后他又说到：我很荣幸能来到这个团队，为能拥有这么优秀的团队，希望大家给自己一点掌声！原来死气沉沉的氛围立即就被调动了起来，大家也随着他的喊声，掌声激烈了起来。在这一瞬间，仿佛整个室内的空气也热烈了许多，在后面的工作汇报中，他一改其他同事流水账式的工作汇报，而是选择当月重点的几个工作，进行了论述，并在每个汇报的时候都要停下来，对工作中的所得所失，与大家进行一个互动式的沟通，并适时地对于大家的(全球品牌网)反映给予感谢性的掌声和笑声。随着他的工作汇报的结束，在接下来的工作汇报中，大家的声音似乎都提高了一个八度，以往沉闷的4个小时的例会时间在不知不觉中就过去了，而大家也没有像以往一样的那种沉闷的感觉。到这里大家也许明白了我题目中所说的“调情”的真正含义了。我认为这个词应该是读做“diaoqing”也就是“调动情绪”的意思。同样的，在我们的销售工作中，你能否调动起你面对的客户的情绪也是你销售能否成功的一个决定性因素。
我们大家也许都知道，在传统的观念里，大多人对一个好的销售人员的定义包括：性格外向、能说会道、富有激情、思维敏捷、反应迅速。很多时候，也是在这种目标的指导下，我们的销售人员在从事着他的工作，而且也取得了不匪的成绩。在当今的很多营销学书籍中就提到了一个与传统印象不同的观点，也就是销售人员应当具有的一个重要素质：善于倾听。在CCTV最近热播的《赢在中国》的节目中，有一期是要求进入12强的选手，在商业实战比赛中分两组利用橡果国......
成为优秀业务员必经的三个发展阶段(2009-01-21 14:09:00)
摘要： 第一是不齿于做业务的阶段。
不知道是什么原因，刚工作的时候我把跑业务看成是很低等的工作，业务员是最没有技术含量工种，这种人腹中无物巧舌如簧，让人不齿。这个时候我以从事技术工作为荣，我认为作业后台写写文案，编编文字是最高尚的工作。那时候我其实也有创收任务，可我不敢跟客户谈，总是表白自己是后台技术人员，钱跟我无关，这种表白带来的后果不言而喻，这是个死要面子活受罪的阶段。现在想起来这个阶段的我很尴尬，我的对手都很老练，他们笑眯眯的看着我掩耳盗铃，我是个蹩脚的演员，有没有看过张艺谋《一个都不能少》魏敏芝的表演唱：“我们的祖国是花园……”就那感觉，像个小丑。
第二阶段是在领导的带领下做业务的阶段。
这个阶段还在给别人打工，总经理确定了业务方向，部门领导确定业务策略。告诉你，去找谁，怎么说，去把业务拿回来。
在这个阶段，大量的工作领导们已经做完了，业务已经形成，你只是个小狗腿子，跑跑就行，这是做业务的初始阶段。
这个阶段傻傻的，以为业务是自己谈的，胸中膨胀着自豪和成就感，其实现在看来，自己还是一只小猴子，鸹噪、自得、盲目自信。
第三个阶段是以跑业务为乐，认为业务合作是更深层次的友谊。
业务员才是公司发展的关键，没有业务公司根本活不下去。后台技术人员可以培养、可以花大价钱请到，解决公司业务来源可就不那么简单了。
到了第三阶段，跑业务就不是跑业务了，是向对方表示好感——我看好你，我欣赏你，我认为你有信用，我看好你们公司的发展，我看好你们公司的产品，你能帮助我，我们发展一段友谊并共同进步吧。
没有共同利益的朋友都是表层的朋友，知己朋友除外。成年以后大家都很忙，经营一段纯粹的友谊很难。有了共同的事业就不同了，共同的(全球品牌网)利益会让我们深深地联系在一起，这让我联想的夫妻。合作的项目是我们合作双方的孩子，我们可以同悲同喜，共荣共损，可以产生更深层次的友谊。
到了第三个阶段，跑业务就没有任何心理障碍，成于不成都没有压力，可以敞开了心扉坦荡地谈，成了当然高兴，不成我下次还找你。
做业务可能还有第四的阶段，我现在在第三阶段里，第四阶段我是想的，还没有经历过。
第四个阶段是最高境界，知道进什么门用什么敲门砖，见什么人该说什么话，一切尽在掌握。这种境界需要操练许多年才行。
我也要操练很多年，成为无坚不摧的业务员，......
新销售员接近客户的六大方法(2009-01-21 14:08:00)
摘要： 接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。
1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。
2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。
3，调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调......
中国市场调查20年(2009-01-21 14:07:00)
摘要： 今天是零点十六岁。
这几天在做《头脑风暴》节目的时候，无论是在讨论动漫的发展，还是足球俱乐部的管理，大家的共识都是要对消费者与服务对象的需求了解更多，而了解的方法则要更加专业化，答案多半是专业的市场调查。在今天，对于市场调查这个词不仅不是那么陌生，而且还能大致看出来对于市场调查的重视与否，这与企业的市场发展能力有着密切的关系。至少对于我来说，今天我说自己是做市场调查的，然后人家完全不明白我是干什么的要少多了，不像10年前我要说自己是干这行的人家就一脸茫然，16年前我说要干这个我妈妈都要抓狂。
1988年，进入中国不久的宝洁为了满足自己的服务需要，支持广州社会科学院的软科学所开办了中国第一所市场调查公司——广州市场研究公司。1990年具有规模投资的华南市场研究公司诞生，它的早期也得益于与宝洁的合作。1992年底零点在北京开始营业，零点用了很短的时间确立了自己的声名与地位，得益于使用基于社会研究发布民意测验结果的方法，零点因此也成为中国市场研究行业的北派的领军机构，这有别于一开始就着力于消费品研究的南派市场研究机构。实际上在1997年以前的市场调查行业，快速消费品领域、广告领域的调查是大家主要的吃饭场所。但从1997-2003年左右，通讯服务、耐用消费品类调查的价值上升。2003年以后房地产、汽车、金融的服务价值渐成风头。如果从2000年为界，中国的市场调查行业也在那个时候经历了一些核心的转折点：一是研究业务与执行业务的分离，这样提升了行业内部的专业分工，也确立了行业的内部价值链的分布；二是新兴公司的行业化选择，做通用行业类的企业的门槛显著加高，集中于某个行业服务才能获得突破形成一种新模式；三是市场调查公司的咨询化倾向转变为实际操作，包括零点、新华信、勺海等企业均在这一领域展开探索。有意思的是，2000后的中国市场调查行业很少见到新兴的知名机构，而已经确立机构也在相对规范的竞争中开始逐渐形成相对集中度，而一些规范性较低的规模企业很快出列。
中国市场调查业在其起步阶段，要特别提到像宝洁、奥美这类用户的特别贡献。从2003年开始，先后有大约40家国际市场调查机构在中国注册或者建立合资研究公司，今天大部分中国本土的早期市场调查品牌也已经与国际品牌合资。目前排名在中国市场调查行业前10位的公司主要是国际公司。它们的到来在很大程度上显示它们的跨国客户重视消费......
企业决策者应该树立什么样的数据观(2009-01-21 14:06:00)
摘要： 在我们多年的市场研究和媒介研究工作中，我们发现，广告代理公司、企业和媒体公司应用数据来解决营销问题的意识和能力正在不断的提高，同时用复杂和系统的科学来替代简单的感性的想象力决断正在成为一种趋势。但是，相应的问题也就接踵而来，因为当广告代理公司、企业和媒体公司掌握的调查数据越来越多的时候，数据应用者也开始陷入新的困境：有时候，数据与想象常常会相违背；有时候，大量的调查数据反映的仅仅是人所皆知的常识；有时候，一个调查数据背后的原因常常让人百思不得其解……于是，对于调查数据的应用方法和讨论就开始热烈起来，应该说，这是一个非常好现象，因为作为专业的市场研究公司，我们有责任去不断的推动更多的人正确的对待数据，以及掌握正确的数据使用方法。
实际上，要解决数据的问题，我们不能仅仅停留在数据层面，而是需要换一些其他的视角，因为，数据往往是铁的事实，有时候数据甚至是冰冷的，如果我们不能用一些人文的视角和更加积极的眼光，我们就很容易陷入数据的迷雾之中难以脱身。我有几个观点期待与大家共勉：
第一，在当前中国激烈的市场竞争环境下，要做出准确的决策，没有充分的调查数据是不行的，但是数据也并非万能的，决策者如果将所有的希望都寄希望于数据本身，容易让数据偏离其正常价值，而让决策者陷入深渊。比如，如果一个企业是顾客导向，那么消费者的数据对于其经营的意义都非常大，因为透析消费者可以帮助其寻找到准确的目标市场定位，甚至制定出好的竞争策略；但是，如果一个企业是短期利润导向，那么基于(全球品牌网)顾客调研的数据对其的指导能力就非常有限，而决策者渴求得到较好的数据的可能性就会比较少，因为企业的目标会通过其营销策略传导到消费者。从这个角度而言，调查数据特别是来自消费者和受众研究的数据是群体普遍存在和认可的客观事实的集中反映，但是这些数据不能替代经营数据，也不能取代决策者的思考能力。
第二，数据不能成为游戏，而是要回归到营销现实当中。在广告市场，广告公司和广告主都希望看到我们的第三方独立研究数据，因为有了这样的数据，整个广告市场的媒介选择和买卖才能相对公平。但是，也有一些数据使用者将数据当作游戏，期待数据可以成百上千的放大自己的价值，通过粉饰自己从而赢得市场的更多认可，我们对于这样的行为一直抱以坚决摒弃的态度，因为一个企业或者媒体可以粉饰一次，但是迟早会被市场所发现。因此，每个数据使用者都......
鸡精行业市场调查报告(2009-01-21 13:56:00)
摘要： 一）：行业分析
1，鸡精行业背景情况
根据调查：在发达国家例如欧美地区鸡精与味精的使用比例为90：10，中国香港地区的比例大约是85：15，即使是在人口不超过6000万的非洲国家纳米比亚地区，其鸡精的销量为8000吨。鸡精行业在中国风行还是最近几年的事情，它的诞生伴随着消费者生活水平的提高，健康饮食习惯的形成。
“民以食为先，食以味为王”，消费者在追求的吃饱、吃好的同时要求菜肴更有鲜味、更有营养、更加健康。随着粤厨、粤菜在神州大地的流行，鸡精逐步成为一个巨大的产业发展起来。在众多的调味品中，消费者选择了鸡精，是因为鸡精有以下特性：原料上来说他是鸡肉与鸡蛋复合产生，既有鸡的鲜味又有鸡的香味；其化学成分上将是核甘酸与谷氨酸钠复合，鲜度相乘，实现增鲜调味二合一；鲜度与味精相比是味精的1.5-2倍，是营养成分更高的健康食品，这些优点使得鸡精取代味精只是时间上的问题。根据上海太太乐提供的数据，鸡精在上海、沿海地区超市鸡精与味精的销量对比显示，其销量已经与味精不相上下。
鸡精行业在短短的几年时间里，便涌现了一大批优秀的企业。在这些企业中，企业的年平均增长率大部分都超过了50%。根据中国调味网的资料显示：2001年鸡精行业销量的排名如下：
2，在区域市场上，太太乐凭借鸡精市场的第一品牌，迅速占据了华东、华北、东北、西北的市场并具有主导地位；在华中地区则是百家争鸣，有太太乐，百佳味、王牌、南家春等；在西南市场有是豪吉占有主导地位，其他品牌有金宫、太太乐、百信、顶益等；华南由家乐唱主角。
二）区域市场分析
1，针对西部地区的重点市场四川进行市场调查：
在川内市场鸡精的品牌有二百家以上，而本地市场多以作坊模式的居多。真正形成品牌、并且有一定占有率的不过十家左右，主要品牌及占有率、品牌知名度情况如下表所示：
2，渠道建设：目前川内市场豪吉、金宫（百信）、的市场销售网络相对完善。尤其是豪吉，建立起了相对扁平的通路终端，以酒店供应和家庭消费两条渠道为主要渠道，致力于渠道扁平化建设。在各大商场超市、大小干杂店、农贸市场产品的出样率良好，市场价格稳定。其分销深度已经渗透到周边二、三级市场，渠道的宽度与深度都已经健全。
3，江苏以及华东其他地区，鸡精正在成为日益重要的调味品，主要原因来自于太太乐的市场引导。太太乐在渠道建设方面......
中外品牌的甜蜜竞逐(2009-01-21 13:54:00)
摘要： 强大的终端卖场阵容、丰富的信息资源、成熟的消费理念等鲜明特点，使上海市场具有极大的魅力，吸引着国内外各大糖果厂家的目光。和其他地区相比，上海市场一直就是糖果生产和销售的集中地，更是国内外各糖果厂家进军全国市场的形象展示区。品牌之间的竞争在糖果旺季进入了颠峰时期，各大品牌各有特点，以不同的方式演绎着自己的市场之路。
国外品牌进入国内市场的首选地
悠哈演绎高端奶糖路
记者在对上海各大商超的调查中了解到，几乎在每个商超的糖果陈列区都有国外糖果品牌的专门陈列。在各种外来品牌中最成功的莫过于悠哈（UHA）奶糖——它在上海的迅速崛起曾引发出去年国内糖果业的一场“奶味大战”。
UHA品牌的上海制造商——味觉糖（上海）有限公司于2004年上半年推出特浓奶糖，在短短几个月内，悠哈特浓奶糖就以其纯正的牛奶口味和8.2%乳脂肪含量的高营养成分征服了一向挑剔的上海消费者。据业内人士透露，悠哈的销售额从2004年下半年就开始超过了上海奶糖市场老大——大白兔。悠哈奶糖的成功使味觉糖公司充分看到了上海糖果市场的巨大潜力。在2004年下半年，悠哈（UHA）又推出了上海市场上可可含量最高的巧克力——珀立妃（Polyphe）巧克力。这款新品巧克力使用了6种不同的可可豆原料，在外层熔点较高的巧克力中还注入了一种熔点仅为23度的巧克力，从而有效地减轻了普通巧克力的油腻感。今年悠哈的销售额也一直领先于其他品牌，一度占到上海整个糖果市场销售额的13.6％。据上海的杨经理介绍，在销售旺季，UHA的一个单品在普通的一家KA类卖场就能达到2万元左右的日销售额。
业内人士在对悠哈羡慕的同时，也在分析它成功的原因。归纳起来大致有以下几点：第一，悠哈奶糖的高价位决定了它的高端路线（目前终端价格为40多元/斤）。这样的高价位在其他地区肯定难以接受，但对于上海的消费水平而言，这样的价位还是能够被消费者所接受的。同时，高价位也向消费者传递了一个高品质的信号。第二，严格控制产品的品种数量，保持品牌的良好形象，进而达到稳固和拓展市场的目的。据味觉糖公司销售部李经理介绍，目前UHA在上海市场仅仅推出了三个系列，共9个单品。悠哈走的路线不是靠品种多来堆积销售额，而是依靠每个单品的精耕细作来树立品牌形象，进而将市场做大做强。第三，产品的技术含量较高。比如普通的硬质奶糖很难达到8.2％的乳脂肪含量，而珀立......
乡镇化妆品专营店市调报告(2009-01-21 13:52:00)
摘要： 题记：当屈臣氏旋风由大城市刮向中心城市，迅速引爆这场化妆品渠道革命，那么，占国内绝大多数村镇居民所在区域的乡镇市场是一个什么样的消费情况，卖雪花膏的日子肯定一去不再复返了，那么，如今他们正在销售什么产品品类？在什么环境下达成生意合作？乡镇消费者能够接受的价位在哪里？未来3年到5年内发展趋势是什么？ 关键是我们如何因势利导，采取什么形式来整合这些资源如此等等。这都是业界专家与日化厂商所关注的问题。由此，中国品牌研究院陈海超研究员联袂资深日化经理人闫利新先生针对河南北部25个乡镇进行实地调研，进而予以记录、归纳、分析、总结，遂成此文，以飧业界各位同道。
市调范围----河南北部长垣，浚县，沁阳，温县四县25个乡镇100余家乡镇化妆品专营店.
市调目的----了解河南乡镇化妆品专营店的经营状态，和发展趋势，开发连锁加盟的可行性.
市调内容:
A. 产品结构----经过深入的走访调查了解发现。整体讲产品结构以护肤品为主，洗涤品为辅，捎带的经营的产品有彩妆（零散的几个单品如口红，润唇膏，睫毛膏，粉饼等。极少数的有整体品牌形象专柜），家居，饰品，内衣。同时，护肤品以化基础护肤品为主，附带有可以做售后服务的基础护理系列和简单的功效型产品。
洗涤品以发用品为主（如洗发，美发，护发等）兼有沐浴产品等。家居主要有消杀系列（多为季节性产品），家庭清洁品（如洗衣粉，洗洁精，洗衣液，洗衣皂等）为主。
B. 品牌结构---90%以上的店有1-3个主导的护肤品牌，每一个县域都形成沉淀一两个强势区域品牌。在长垣县乡镇化妆品店畅销品牌是美肤宝，美素，婷美等；在浚县乡镇化妆品店畅销品牌是自然堂在沁阳、在温县乡镇化妆品店畅销品牌是玻璃人，白大夫，正大，涵美，娇兰佳人等。每个店里一般的还有一到两个高利润的小品牌护肤品。一线品牌诸如玉兰油，欧莱雅，妮维雅，资生堂系列等零散的有个别的单品在销售，极少有整系列引进。
发用品品牌整体90%以上的店都有宝洁和联合利华公司的品牌，舒蕾较为常见，同时还是以国内二线品牌如拉芳，蒂花之秀，好迪，采乐，霸王、亮莊、美王，滇虹康王，迪彩，依彩，高新康效，绿效等为主。
沐浴品以六神为主、兼有大量的二线品牌，宝洁的佳洁士牙膏，舒肤佳香皂是占主导地位的，其他的以二线国内品牌为主。洗衣粉与洗衣皂，多以雕牌、立白、汰渍、奇强为主。
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“广东十二市”酒类市场综述(2009-01-21 13:51:00)
摘要： 广东省酒市概况
广东省是我国对外贸易的重要口岸和著名侨乡，也是改革开放的窗口，不仅拥有最繁华的商埠与特色岭南文化，而且也是中国金融中心之一。
作为全国经济大省的广东，对外交流频繁，流动人口和外来人口众多，市场高度开放且包容性好，任何一个品牌都有发展机会。据不完全统计，2007年广东省市场酒类总销售额约为200-300亿元，占到全国的1/10以上，位居前茅。
广东酒市目前现状及特点：区域差异缩小市场齐并；酒类品种丰富选择多元；高端利润占主流，中低端普罗大众；渠道细分开始形成。
广东各酒种竞争发展状况：白酒高档占销售额主流，中挡贴牌居多；葡萄酒代购代销转向贴牌销售；进口烈酒上升势强；地产酒不断崛起。
广州酒市概述
广州是中国第三大城市，毗邻港澳，位于珠三角的中心，经济综合实力位居全国主要城市的三甲，是中国南方重要的商埠及交通枢纽和港口城市。
来自内地各省份地区的各类经商和务工者，更有为数众多的国外及港澳台地区的经济、文化和政治等方面的往来人士，不仅带动了广州与国内外经济、文化等方面的交流，同时也带动了广州地区的酒类市场的飞速发展与繁荣。目前广州酒类消费总量58个亿左右。
由于长期处于沿海及对外贸易的前沿，使得广州对于新事物的接受度要快于其它同类地区，使得广州市场有着非常高的包容性。如同广州消费群体组成的多元化一样，广州酒市也呈现多样性和多元化。广州成就了一批知名酒类品牌，不少的品牌都是从这里走向全国市场。
深圳酒市概述
深圳作为最早的经济特区和改革开放的敞口，城市社会经济活跃，政务、商务消费力强，消费群体稳定，消费群体中产阶级每年激增，财富膨胀，品牌意识增强，消费集中度越来越高；市场潜力空间巨大，酒类市场年销售额在55亿元以上，且白酒、葡萄酒、洋酒（烈酒）等整体态势依然处于上升周期。
深圳消费者在购买酒考虑的因素分别为：质量28.57%，品牌23.81%，价格14.29%，产地4.76%，口味28.57%。在消费酒水中，啤酒和白酒各占39%，葡萄酒占10%。消费者买酒场所为酒店(酒楼)、夜总会、卡拉OK厅、迪厅和酒吧(以上场所为直接饮用)以及超市、购物中心和连锁便利店(多为家庭聚会或送礼用)，餐饮及夜店内酒的消费量占总消费量的70%以上。
东莞酒市概述
东莞市处于穗港经济走廊中间，是广州与......
如何进行成功的市场调研(2009-01-21 13:50:00)
摘要： 市场调研泛指所有为了获得第一手的商业数据而专门进行的市场研究活动。根据美国市场营销协会的定义，调研是一种借助信息，把消费者、顾客及公共部门与市场联系起来的特定活动。这些信息将用于识别和界定市场营销的机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。企业需要进行市场调研的领域，一是特殊产品和营销行为的调查，二是特殊市场的调查。一次完整的市场调研大致可以分为：策划、设计、现场执行、数据处理、报告写作几个步骤。
策划：按最佳性价比设计调查目标
在策划阶段，调研人员需要与市场人员一起分析在调研中需要涉及的具体内容。许多市场人员都有一种冲动，希望一次调研能够覆盖自己所关心的所有问题，同时对所有数据均有极高的精度要求。例如，一名笔记本的销售人员可能希望了解，一个城市中居民拥有笔记本电脑的精确比例，要求相对误差不能超过10％。要知道，如果一个城市中居民拥有的笔记本实际比例只有5％，那么要达到上述的调查精度，依据相关的统计理论可以得知，必须访问多达7300户居民！即使一户居民的访问成本只需50元，这一项目的费用也将达到36万元以上。
调研人员在这一阶段的介入，主要在于帮助市场人员调整调查要求，按最佳的性价比来设计一次调查的目标。同样如上述这个笔记本电脑调查的例子，如果市场人员愿意接受一个20％的相对误差，则样本量可以下降到1800户，费用自然也将得到同步的节省。在策划阶段，调研人员还需要考虑，哪些信息是可以通过其他渠道获得的，而不必通过昂贵的市场调研来取得。此外，还有一些信息可能是无法通过市场调研获得的，例如许多厂商最为关注的竞争对手的代理价格问题，通过常规的市场调查是不可能获得的。
设计：难度不亚于一个网络集成项目
一次比较常规的市场调研，往往需要涉及1000个左右的样本，大约需要１个月左右的操作周期，其中的设计难度并不亚于一个涉及几百台设备的网络集成项目。一次市场调研的设计主要包括这样一些内容：
（1）调查方式设计：确定调查采用定性还是定量的方法，如果是定量，应当采用街头拦截式访问，还是入户访问。
（2）抽样设计：同样是1000个样本的调查，如果全部集中在一个居民区进行，调查的结果不能用于推断更大范围内的居民行为。但如果将1000个样本分散在1000个居民区，则无论是成本还是周期，可能都令人无法承受。如何确定......